Pourquoi votre business en ligne mérite-t-il une étude de marché ?

Faire une étude de marché

Par où commencer pour lancer son business en ligne ? C’est peut-être une question que vous vous posez si vous avez décidé de vous lancer dans l’entrepreneuriat. L’étude de marché est un point de départ tout indiqué.

Vous avez probablement déjà entendu ce terme et peut-être est-il pour vous un mot de jargon technique associé aux grandes entreprises. En tout cas, un concept qui ne vous concerne pas le moins du monde. Détrompez-vous ! L’étude de marché s’avère très utile pour les business de toute taille.

L’étude de marché vous aide à comprendre les mécanismes du secteur dans lequel vous comptez vous engager. Elle peut révéler des éléments importants et invisibles de prime abord, et vous évite de tomber dans différents pièges. Grâce à elle, vous en saurez plus sur vos clients potentiels, leurs comportements d’achats, le degré de compétition sur votre marché et bien d’autres informations essentielles pour faire les bons choix de développement de votre business.

Dans cet article nous verrons en détail ce qu’est exactement une étude de marché, sa fonction et les différents types d’études qui existent.

Vous apprendrez comment réaliser cette étude étape par étape et comment l’adapter au développement d’une petite entreprise.

L’étude de marché est un guide précieux vers le succès.

Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

L’étude de marché vise à étudier en profondeur les caractéristiques du marché sur lequel vous souhaitez développer votre entreprise. En effet, si le commerce se résume toujours à l’ensemble client/produit/vendeur, il s’y ajoute des milliers de facteurs variables d’un secteur ou d’un produit à l’autre. Une stratégie efficace sur un marché ne le sera pas forcément sur un autre. Elle pourrait même être fatale à votre business.

Les résultats d’une étude de marché vous servent de base pour définir une stratégie commerciale et marketing. C’est très utile si vous n’avez pas d’idée précise sur la façon de développer vos ventes.

Faire une étude de marchéDans le cas où vous auriez déjà une stratégie en tête, elle sert à vérifier vos hypothèses. Car une stratégie sans étude de marché reste une hypothèse.

L’étude de marché aborde une série de points qui formera le cadre de votre stratégie :

  • L’état de développement de votre industrie
  • Les habitudes des consommateurs sur ce marché
  • Le niveau de compétition qui vous attend

Quels sont les différents types d’études de marché

Il existe trois différents types d’étude de marché que vous pourrez faire indépendamment ou non.

L’étude de marché documentaire

Il s’agit de l’étape essentielle de l’étude de marché. Vous pourrez ne faire que celle-ci ou les trois types, mais dans tous les cas, vous ne pourrez pas vous passer de l’étude documentaire.

étude de marché documentaireElle consiste en une série de recherches basée sur plusieurs types de documents. C’est là que vous partez à la pêche aux informations sur la niche que vous avez choisie.
Vous trouverez les informations nécessaires dans la presse ou les publications spécialisées, auprès des institutions et chambres du commerce et de l’industrie, ou encore auprès de professionnels du secteur, de conférences lors de salons etc.

L’étude de marché qualitative

Une fois les éléments généraux rassemblés grâce à l’étude documentaire, vous obtiendrez des résultats beaucoup plus précis grâce à l’étude qualitative. Il s’agit là d’étudier en profondeur les comportements d’achats des consommateurs, et en particulier de votre clientèle cible.

étude de marché qualitativePourquoi achètent-ils (ou pas) tel ou tel produit, dans quelles circonstances, à quelle condition… voilà le genre de questions auxquelles vous devez répondre.

Pour y parvenir, on interroge des groupes de consommateurs. Leurs réponses à un questionnaire relatif à votre business permettent de comprendre quels seraient les meilleurs canaux de vente et ceux qu’il serait inutile d’investir. Des informations très précieuses pour obtenir suffisamment de ventes.

L’étude de marché quantitative

Comme son nom l’indique, l’étude de marché qualitative se concentre sur la quantité plutôt que la qualité. Alors que l’étude qualitative sert à répondre à la question pourquoi, l’étude qualitative concerne plutôt le combien. Combien de personnes achètent ou achèteraient ce produit, en quelles quantités ou encore à quelle fréquence… ce sont les éléments qui nous intéressent ici.

étude de marché quantitative

L’étude quantitative prend la forme de sondages, que vous pouvez réaliser vous-même ou que vous pourrez consulter en ligne ou en bibliothèque. Ces études étant réalisées sur un large panel de personnes (150 au minimum), vous en tirez des statistiques et des données qui vous permettent de confirmer ou d’infirmer les pistes soulevées au cours de l’étude qualitative.

Comment faire une étude de marché

Maintenant que vous en savez un peu plus sur les études de marché, vous allez pouvoir passer à la pratique. Mais il reste une question importante en suspens ? Pourquoi faites-vous une étude de marché ? En effet, il y a beaucoup de raisons pour lesquelles réaliser une étude de marché :

  • Lancer un nouveau business
  • Lancer un nouveau produit ou services
  • Développer de nouvelles opportunités commerciales
  • Lever des fonds
  • Atteindre une nouvelle clientèle

etc.

Vous devez connaître la raison de cette étude, car sa structure et son contenu pourraient en être changées.

Par exemple, vous dirigez un e-commerce et vous souhaitez étudier un marché en vue de proposer un service complémentaire au produit que vous vendez déjà. Vous allez donc faire une étude de marché relativement succincte, d’une part parce qu’elle sera à usage interne, d’autre part parce que vous connaissez déjà le contexte.

En revanche si votre étude de marché concerne le lancement d’une entreprise et intègre le business plan que vous comptez présenter à des investisseurs, le document sera beaucoup plus élaboré, beaucoup plus précis.

Mais commençons donc par le commencement et partons du principe que vous souhaitez ouvrir une boutique en ligne.

Étude de marché : exemple pour lancer une boutique en ligne

Suivez ce plan étude de marché pour obtenir une vue d’ensemble sur votre business et prendre dès le début les bonnes décisions. Les étapes d’une étude marché efficace peuvent être bien plus nombreuses, mais ce sera déjà un bon début.

Étape 1 : étudiez votre industrie

étudiez l'industrieLa première étape consiste à en savoir un peu plus sur l’état et le développement de l’industrie que vous vous apprêtez à rejoindre. Il s’agit de savoir si le secteur est dynamique, à quel rythme il se développe et quelles sont ses perspectives de croissance.

Vous devez donc vous renseigner sur le chiffre d’affaires global de l’industrie, en France ou à l’international (en fonction de vos ambitions géographiques), le taux de croissance, les tendances actuelles et à venir, le nombre de concurrents et les grands leaders du marché.

Pour trouver ces données, c’est assez simple : il suffit de faire des recherches Internet et de lire la presse en ligne spécialisée.

Tapez des mots-clés comme par exemple, “tendances secteur fitness 2019” et lisez tout ce qui sort sur la première page de résultats. Vous pouvez également faire des recherches directement sur les sites de magasines traitant de votre secteur, ou sur des magazines business tels que Forbes, Capital ou Management.

Étape 2 : Repérez vos futurs clients

Ensuite, il vous faut trouver vos clients. Cette partie tient à la fois du bon sens et de la recherche.

Le bon sens parce que selon le produit ou la niche que vous avez choisie, vous avez un profil plus ou moins précis en tête. A minima, vous savez où ne pas aller.

Par exemple, si vous vendez des accessoires liés à la pratique du skateboard, vous vous doutez que votre principale clientèle ne se trouve pas du côté des séniors, mais plutôt des 20/30 ans.

Il y a deux types d’informations à collecter sur votre cible :

  • Les informations que vous rassemblez vous-même, qui sont donc exclusives
  • Les ressources déjà existantes, importantes, mais auxquelles tout le monde a accès

Interrogez votre cible

Cette partie est essentielle, car on est souvent surpris par les résultats. Lorsque l’on démarre un e-commerce, on est généralement convaincu d’avoir une bonne idée et on fait beaucoup d’hypothèses sur les besoins de nos clients ou leur façon de consommer. Mais si on pose des questions à son entourage, on s’aperçoit qu’on peut facilement se tromper.

Commencez donc par interroger les gens proches de vous, même les personnes que vous ne verriez par forcément comme des clients idéals. Si ces personnes contestent votre idée, ne les écoutez pas trop. En revanche vous pourriez découvrir des clients potentiels auxquels vous n’auriez pas pensé.

Pour une méthode optimale, faites un petit questionnaire grâce à Google survey. Il sera plus facile d’analyser les données par la suite.

Le but est d’obtenir des retours sur ce que pensent les personnes du produit, leurs préjugés, ce qu’ils trouvent positif ou non, et de quelle façon ils consommeraient ce produit. Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser pour une enquête sur votre cible :

  • Est-ce que vous achèteriez ce produit / ce service ?
  • Pensez-vous qu’il soit indispensable ?
  • Est-il tendance ?
  • À quelle fréquence achèteriez-vous ce service ?
  • Quel prix seriez-vous prêt à mettre ? (proposez plusieurs tranches de prix)

Ajoutez des questions concernant le sexe, l’âge et l’emploi des personnes que vous interrogez, pour avoir ainsi des cibles démographiques que vous pourrez réutiliser dans vos campagnes de publicité.

étude de consommateurs

Adressez-vous ensuite à des groupes de personnes potentiellement intéressées par votre produit et services. Rendez-vous à des événements, rejoignez des communautés ou des groupes Facebook et demandez à des personnes si elles seraient prêtes à répondre à vos questions.

Enfin, par le biais de ces groupes, intéressez-vous aux problèmes que peuvent rencontrer les personnes évoluant dans le secteur qui vous intéresse. Peut-être cela va-t-il vous donner de nouvelles idées de produits.

Les ressources existantes

Vous trouverez de nombreuses ressources en ligne concernant votre cible. Cherchez par mots-clés. Par exemple, vous pourrez voir ici les chiffres de la consommation et de la perception des produits bio et ici le marché du parfum chez les femmes mûres, ou ici encore, les pays les plus consommateurs de superfood. Vous n’avez plus qu’à vous servir pour réaliser une étude de marché efficace.

Étape 3 : étudiez vos concurrents

Parmi les étapes de l’étude de marché, l’analyse des concurrents est vraiment essentielle. Les concurrents forment une source d’informations également très importante pour comprendre votre marché. Eux aussi étudient les tendances et se démènent pour garder la pole position. Vous avez donc beaucoup à apprendre d’eux.

étude des concurrentsVous avez sans doute déjà quelques concurrents en tête. Faites-en une liste, mais allez plus loin.

Lors de l’étape deux, en analysant ce que votre cible pouvait exprimer, vous avez peut-être entendu parler d’autres marques. Ajoutez-les à votre liste.

Un autre outil très pratique pour étudier la concurrence : l’outil de création d’audience du gestionnaire de campagne de Facebook. Grâce à cet outil, vous pourrez voir quelles marques votre audience de prédilection suit déjà. Voilà une information très intéressante.

Par exemple, si vous proposez une boutique en ligne de mode jeune pour le yoga. Vous ciblerez des femmes, de 18 à 35, dans les grandes villes, avec des intérêts pour la mode et le yoga.

Facebook insights

Vous apprendrez que votre clientèle cible fréquente des bars en plein air et des fêtes matinales et qu’elles aiment les marques Jennifer, Sezane, Asos ou Bensimon.

à quoi sert Facebook InsightsAvec ces informations, vous avez déjà une idée des endroits où prospecter, où éventuellement faire de la publicité. Vous avez quel style elles aiment et la fourchette de prix qu’elles peuvent dépenser dans des vêtements.

Vous n’avez plus qu’à remonter les pistes.

Dès que vous avez repéré un concurrent direct, observez sa stratégie commerciale :

  • Quels produits vend-il ?
  • À quels prix ?
  • Comment se présente son site Internet
  • Propose-t-il des incentives (codes de réduction, parrainage, cadeaux…)
  • Propose-t-il des contenus supplémentaires (blog, newsletter…)
  • Quelle est sa stratégie sur les réseaux sociaux  (quels réseaux, quelles publications et à quel rythme…)

Faites une liste de vos trois concurrents directs et passez-les au crible avec ces questions. Voyez ce qui semble marcher et faites pareil, mais en beaucoup mieux.

Ne négligez pas les marques plus généralistes que suit également votre clientèle. Elles peuvent vous donner pas mal d’inspiration.

Votre idée est super originale et vous n’avez pas de concurrents ? Ne vous emballez pas, c’est peut-être mauvais signe.

À moins d’avoir une idée très avant-gardiste, si vous n’avez aucune concurrence, c’est sans doute parce que votre idée ne fonctionne pas. Vérifiez à fond votre hypothèse avant de vous lancer. Le métier d’entrepreneur exige une petite dose d’humilité.

Étape 4 : Analysez les résultats de votre étude de marché

Maintenant que vous avez récolté toutes ces informations sur votre industrie, vos clients potentiels et vos concurrents, que faire ?

Vous avez déjà sûrement appris beaucoup de choses au cours de cette étude qui vous seront utiles. Poussons maintenant l’analyse un peu plus loin.

Le but de cette étude consiste à révéler le positionnement idéal pour votre marque. Car à moins d’avoir un produit exclusif et unique, vous allez forcément avoir des concurrents qui font la même chose que vous et qui ont déjà des clients.

Comment récupérer leurs clients ? Quels arguments vont convaincre les consommateurs de changer de marque pour aller vers vous ? C’est ce que l’étude de marché doit vous permettre de découvrir.

Grâce à l’étude de marché, vous avez pu voir quelles étaient les tendances de l’industrie. Cela vous permet donc de vous projeter un peu et d’imaginer ce qui va marcher dans un futur proche.

Vous avez étudié les besoins de votre audience. Vous savez ce qui leur manque, ce qui pourrait les séduire.

Vous avez étudié la concurrence, vous savez ce qu’ils ne font pas et que vous pouvez faire.

Pour chaque étape de votre recherche, rassemblez tous les constats des recherches que vous avez pu faire et réfléchissez à comment intégrer chacun d’eux dans les produits ou les services que vous proposez.

Voilà ! Maintenant que vous savez comment faire une étude de marché vous n’avez plus qu’à vous y mettre.

Si vous avez déjà réalisé votre étude de marché et les résultats sont sans doute différents de ce que vous aviez en tête dès le départ non ? Elle va maintenant pouvoir s’intégrer dans votre business plan.

Sachez que même pour un business e-commerce aussi simple qu’une boutique en ligne en dropshipping, faire une étude de marché peut vraiment vous aider à bien développer votre entreprise. Ne ratez pas cette opportunité.

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